制度

决策层对办公楼项目的认知直接影响项目的发展方向与市场定位。然而，许多开发商并不擅长于商业地产开发，许多项目由于决策者采用了不切实际的住宅开发逻辑而受损（实际上，通常是资金不足或缺乏商业开发的经验）。他们往往认为只需设定一个KPI指标，事情就会向好发展。如果租赁状况不佳，他们会采取“换人、加佣金、降价走量”的“三步走”措施。但即使采取了这些措施，结果也未必如预期，毕竟，这种逻辑对于B2C业务可能有效，但在B2B领域却难以奏效。

此外，仍有相当一部分项目用低薪加提成的方式，将租赁工作的性质简化为普通销售，这一点是不可取的，存在以下几个问题：

  • 当出租率达到90%时，如何留住那些最熟悉项目的一线人员？在业绩导向的环境中，代理和其他新项目的挖角竞争愈发激烈；

  • 客户群体稳定时，可能会有人为制造空置率，因为只有如此才可能获得提成；

  • 这种模式不利于团队合作，容易形成竞争关系，导致信息隐匿。例如，利用职位权力控制信息，传统的赛马机制在租赁工作中并不适用。

定位

虽然听起来有些抽象，但实际重要性不容忽视。试问，如果你不知道你的楼盘适合什么类型的企业，又如何去招募合适的客户？许多项目往往在接近交付时才会聘请代理公司进行市场定位，这也是为什么国际及港资开发商备受青睐的原因，因为他们在拿地时就已经明确了自己的需求。

以商业项目为例，许多开发商将5,000-15,000平方米的裙楼商业视为购物中心进行招商，设想设立电影院和超市，实在令人匪夷所思。你吸引人流来办公楼底层的目的是什么？难道只是给大家提供跳广场舞的场地吗？

有效的定位应明确传达项目所需要的要素和拒绝的内容，而不是做表面功夫。这项工作是统一团队思想的过程，许多项目声称自己已经定位，但往往只是说“我们是超甲级写字楼”，这显然没有实质内容。

顺便提一下，项目定位应当在内部形成共识，外界并不一定要频繁提及，最好是有一句标语（Slogan）来简洁明了地传达信息。

营销推广

怎样才能精准将目标客户锁定是行业内一个长久的挑战。虽然强势广告能带来一定收益，但往往难以量化其确切效果。因此，我一直坚信，最有效的推广方式还是通过渠道沟通与直接电话联络。

我们总是过于关注一次性的营销活动，实际上，持久而高质量的推广才是真正有效的方式，例如：

1. 如何高效整合项目信息，以确保传递统一的对外形象和口径，使项目团队的每个成员都保持一致？

2. 经纪人关注的重点是什么？要怎样让众多代理人积极投入项目，而不仅仅是他们的众多代理项目中的一员？沟通的频率和方式又该如何改进？怎样深化彼此间的关系？

3. 项目租赁团队是否具备足够的人际经验与真诚，以便顺利处理所有人际关系，而不是像摆地摊一样进行推销？

了解租户品质

首位租户的品质往往会决定一个办公楼项目的十年走势，为市场带来基础认知，公众也会不自觉地给项目贴上标签。这个标签将伴随项目长期存在，消极标签如同顽固的附着物，难以去除（除非项目的外立面极为突出或高度数一数二，这类项目的重塑机会相对较大）。

办公楼同质化的程度已经不再是个新话题，租户的办公体验和整体品质将决定项目长远的声誉。试想，如果一个楼内全是皮包金融公司或二房东，又怎么可能吸引高承租能力、重视品质的企业呢？虽然大家目睹了各城市高租金回报项目的结果，却往往忽略了其中所蕴含的坚持与过程。

事实上，租赁前期的准备工作还有很多，包括制定灵活的租赁条款、与物业方面的协调等。由于时间有限，我就此先告一段落，期待大家留言交流。

联系方式